Как рассчитать прибыль от тендера до подачи заявки
В этой статье разберем практическую сторону вопроса: какие документы и условия проверить, где возникают основные риски и как принять решение об участии без лишних затрат времени.
Почему цена контракта не равна прибыли
Победная цена сама по себе ничего не говорит о выгодности закупки. Из нее нужно вычесть себестоимость товара или работ, доставку, зарплату, налоги, банковские расходы, стоимость финансирования, обеспечение и резерв на непредвиденные затраты. Если контракт исполняется несколько месяцев, деньги также имеют стоимость во времени. Поэтому расчет лучше делать до подачи заявки, а не после победы.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Базовая формула
Упрощенно прибыль можно считать как цену контракта минус все затраты на исполнение. Для управленческого расчета удобно разделить расходы на прямые и косвенные. Прямые связаны с конкретной поставкой или работой: закупка товара, зарплата исполнителей, транспорт. Косвенные включают бухгалтерию, связь, аренду, сопровождение и другие расходы, которые компания распределяет между проектами.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Какие расходы часто забывают
В тендерах часто недооценивают доставку, упаковку, хранение, монтаж, командировки, банковские комиссии и стоимость денег. Если заказчик платит после приемки, поставщику может понадобиться кредитование оборотного цикла. Отдельно учитывайте обеспечение контракта, если оно замораживает собственные средства или требует финансового инструмента. Ошибка даже в одном крупном пункте может съесть ожидаемую маржу.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Налоги и структура цены
Расчет должен учитывать налоговый режим вашей компании и то, включен ли НДС в цену, если он применим. Нельзя сравнивать две закупки только по проценту снижения от НМЦК: одинаковая скидка может давать совершенно разную прибыль из-за разной себестоимости. Для компании на УСН и для плательщика НДС итоговая экономика одной и той же процедуры может отличаться.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Резерв на риски
Практический расчет должен включать резерв на задержки, рост стоимости сырья, возвраты, дополнительные поездки и другие вероятные расходы. Размер резерва нельзя назвать универсальным: для стабильной поставки со склада он может быть небольшим, а для длинного строительного проекта существенно выше. Важно не прятать резерв внутри «примерной маржи», а видеть его отдельной строкой.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Пример расчета
Допустим, цена контракта составляет 5 млн рублей. Себестоимость товара - 3,7 млн, логистика - 220 тыс., зарплата и монтаж - 350 тыс., финансирование и банковские расходы - 120 тыс., прочие расходы - 160 тыс. До налогов остается 450 тыс. рублей. Если компания ожидает дополнительные риски на 150 тыс., управленческий запас прибыли составляет около 300 тыс. Такой расчет уже позволяет сравнить закупку с альтернативными заказами.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Как использовать расчет при выборе закупки
Экономика должна быть одним из фильтров до подачи заявки. BidExpert оказывает услугу подбора лотов по заданным критериям, а в рамках тендерного сопровождения специалисты помогают анализировать закупку от поиска до заключения контракта. Перед подачей также можно заказать экспертизу заявки, чтобы проверить документы и требования процедуры.
На практике этот этап лучше проверять по документам конкретной закупки и сопоставлять с условиями проекта контракта. Если требование влияет на экономику или возможность исполнения, его стоит учитывать до подачи заявки, а не после определения победителя.
Краткий справочник по теме
Вопросы и ответы
Как быстро посчитать прибыль от тендера?
Соберите цену контракта и все прямые и косвенные расходы. После этого отдельно заложите налоги и резерв на риски.
Какая прибыль считается нормальной для тендера?
Универсального процента нет. Минимально приемлемая маржа зависит от отрасли, оборотного цикла, рисков и стоимости привлечения денег.
Нужно ли учитывать обеспечение контракта?
Да, особенно если деньги замораживаются на период исполнения или требуется банковский инструмент. Это влияет на стоимость финансирования.
Как учесть НДС в расчете?
Считайте цену и расходы в сопоставимой налоговой базе. Для разных режимов налогообложения итоговая прибыль может существенно отличаться.
Можно ли оценить прибыль до поиска тендера?
Можно задать целевую маржу, максимальную закупочную цену и допустимый уровень расходов, а затем отсеивать процедуры, которые не проходят эти параметры.