Наши эксперты узнали, какие ошибки чаще всего допускают в торгах поставщики, в самом начале своего пути. Поэтому мы подобрали советы, как избежать неудач.
Не стоит относиться несерьезно к подаче первой заявки, даже если вы просто пробуете найти новый канал продаж
В любом случае нужно внимательно изучить все условия заказчика и быть готовым их исполнить. Если нет уверенности в правильности заполнения заявки, то стоит обратиться к специалистам по торгам заранее, чтобы они помогли вам начать работу без рисков для репутации.
Например, поставщик решил подать заявку, не ознакомившись внимательно с тз и обеспечением контракта, но случайно выиграл тендер, не позаботившись, соответственно, о наличии товара на складе. Так как поставщик не сможет поставить товар, он отправится в РНП.
Если документация заказчика вызывает у вас вопросы, пишите запрос на разъяснения при подачи заявки
Бывает, что в документах заказчика есть несостыковки: реальные показатели товара отличаются от указанных, условия поставки выполнить невозможно, какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками. Заказчик не обязан менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия.Если вы написали запрос на разъяснения при подачи заявки и заказчик не отвечает или не согласен с вашими замечаниями, лучше не участвовать в такой закупке, иначе есть риск потерять деньги и возможность дальше участвовать в торгах.
Не забывайте закладывать дополнительные затраты при расчете рентабельности участия в каждой закупке
Начинающий поставщик, когда просчитывает рентабельность участия в закупке, забывает посчитать свои затраты: на оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам, сервисы для поиска закупок и многое другое.
Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год.
Нужно заранее просчитывать свой минимум по цене и после предельного снижения сразу заканчивать торги
Поставщики часто ощущают адреналин во время участия в аукционе. Очень хочется перебить ставку конкурента, и азарт настолько захватывает, что поставщик опускает цену ниже порога рентабельности. В итоге поставщик тендер выигрывает, но на его исполнении заработать не удается.
Не спешите закупать товар для реализации
Конкуренция в одной сфере, но в разных регионах может сильно отличаться. Проанализируйте свой товар на сезонность, определите самых крупных заказчиков в вашей сфере, посмотрите, какой еще товар из смежной категории пользуется спросом. И только после этого можете выходить на торги!
Когда нет анализа на старте, то сложно понять реальный спрос на свой товар у заказчиков и определить своих главных конкурентов в сфере. Аналитика помогает сократить путь проб и ошибок и грамотно выстроить стратегию работы: рассмотреть более конкурентную нишу, пересмотреть ценовую политики или вообще пока не выходить в торги.
Участие в первых закупках можно делегировать специалистам по сопровождению
Если выигранные тендеры принесут ту прибыль, на которую вы рассчитывали, то стоит нанять тендерного специалиста и передать все задачи ему.
Например, компания решает выйти на новый рынок — госзакупки. Нового сотрудника нанимать не хочется, да и нет понимания, насколько успешным будут закупки. Поэтому задачи тендерного специалиста ложатся на плечи другого сотрудника в компании. Такой подход,как правило,приводит к низкому проценту побед в торгах.
Конечно самая главная ошибка начинающих - это желание как можно быстрее победить. Для того, чтобы участие в закупках приносило прибыль, лучше идти постепенно: провести анализ вашей ниши, выработать долгосрочную стратегию и постепенно начинать выходить на рынок с маленьких и простых закупок, переходя к более дорогим и сложным. Не поддавайтесь искушению забрать контракт здесь и сейчас, снижая цену для предела или участвуя в закупках с непонятным ТЗ. Такой подход с большей вероятностью приведет к долгосрочному и успешному участию в торгах.
