Люди по-разному смотрят на госзакупки. Кто-то развивается в сфере тендерных продаж, а кто-то останавливается на полпути. В статье мы разберемся, как расширить поле зрения и извлечь из этого выгоду.
Самая первая позиция - взгляд общества
Многие бизнесмены считают, что все куплено и не видят перспектив в тендерных продажах. Кто-то не уверен в своем потенциале и считает, что не сможет выиграть тендер.
Вторая точка зрения - те предприниматели, что еще не пробовали участвовать в госзакупках
Многие предприниматели знают об успехах своих коллег в этом направлении. Так, можно выделить несколько направлений заработка, связанных с госзакупками:
Увеличение объема имеющегося бизнеса за счет нового канала продаж.
Перепродажа для заказчика товаров, которые произведены другим предпринимателем.
Оказание брокерских услуг (по выдаче банковских гарантий и др.).
Каждый бизнесмен выбирает свой путь.
Третье мнение - взгляд самого заказчика
Когда вы учитываете интересы заказчика, с позиции поставщика, вы можете получить прямые контракты или получать информацию о подготовке новых тендеров раньше остальных. Заказчик же может обращаться к исполнителю за обоснованием цены, получать от него спецпредложения. Так, можно выстроить деловое продуктивное сотрудничество. Однако важно помнить о принципах обеспечения конкуренции и запрете переговоров, в соответствии со ст. 46 44-ФЗ и не нарушать законодательных норм.
Четвертая позиция - мнение постоянного участника
иногда нужно выходить из зоны комфорта и проводить аналитику, а именно, изучать решения судебных органов по спорным ситуациям, просматривать успехи конкурентов. Можно построить воронку тендерных продаж таким образом:
Сколько подходящих заказов вы находите.
Сколько из них выгодны и менее рискованны.
Сколько заявок вы подаете.
Сколько контрактов подписываете.
Сколько прибыли вы получаете.
Основываясь на этих значениях, можно определить средний цикл сделки, среднюю маржинальность и опознать слабые места в вашей системе тендерных продаж.
Заключительная позиция - взгляд эксперта
Главное отличие эксперта от обычного человека, это способность предсказать, что будет дальше. Почему эксперты могут это сделать? Эксперты следят за новостями, будущими изменениями.
Многие предприниматели инвестировали в производство мебели, так как узнали о том, что правительство запретило закупать иностранную мебель.