Пять взглядов на госзакупки. Как извлечь пользу из чужого мнения?

01 Сентября

Люди по-разному смотрят на госзакупки. Кто-то развивается в сфере тендерных продаж, а кто-то останавливается на полпути. В статье мы разберемся, как расширить поле зрения и извлечь из этого выгоду.


Самая первая позиция - взгляд общества

Многие бизнесмены считают, что все куплено и не видят перспектив в тендерных продажах. Кто-то не уверен в своем потенциале и считает, что не сможет выиграть тендер.


Вторая точка зрения - те предприниматели, что еще не пробовали участвовать в госзакупках

Многие предприниматели знают об успехах своих коллег в этом направлении. Так, можно выделить несколько направлений заработка, связанных с госзакупками:

  • Увеличение объема имеющегося бизнеса за счет нового канала продаж. 

  • Перепродажа для заказчика товаров, которые произведены другим предпринимателем. 

  • Оказание брокерских услуг (по выдаче банковских гарантий и др.). 

Каждый бизнесмен выбирает свой путь.


Третье мнение - взгляд самого заказчика


Когда вы учитываете интересы заказчика, с позиции поставщика, вы можете получить прямые контракты или получать информацию о подготовке новых тендеров раньше остальных. Заказчик же может обращаться к исполнителю за обоснованием цены, получать от него спецпредложения. Так, можно выстроить деловое продуктивное сотрудничество. Однако важно помнить о принципах обеспечения конкуренции и запрете переговоров, в соответствии со ст. 46 44-ФЗ и не нарушать законодательных норм. 


Четвертая позиция - мнение постоянного участника


иногда нужно выходить из зоны комфорта и проводить аналитику, а именно, изучать решения судебных органов по спорным ситуациям, просматривать успехи конкурентов. Можно построить воронку тендерных продаж таким образом:

  • Сколько подходящих заказов вы находите. 

  • Сколько из них выгодны и менее рискованны. 

  • Сколько заявок вы подаете. 

  • Сколько контрактов подписываете. 

  • Сколько прибыли вы получаете. 


Основываясь на этих значениях, можно определить средний цикл сделки, среднюю маржинальность и опознать слабые места в вашей системе тендерных продаж. 


Заключительная позиция - взгляд эксперта


Главное отличие эксперта от обычного человека, это способность предсказать, что будет дальше. Почему эксперты могут это сделать? Эксперты следят за новостями, будущими изменениями. 

Многие предприниматели инвестировали в производство мебели, так как узнали о том, что правительство запретило закупать иностранную мебель.